Qué es un buyer persona y cómo crearlo

Hoy hablamos de uno de los pilares fundamentales de nuestro negocio: el buyer persona, osea, nuestro cliente ideal. Veremos qué es exactamente, para qué sirve y cómo definirlo. ¡A segmentar!

Qué es un buyer persona

Un buyer persona es una representación semificticia del perfil de tu cliente ideal.

En otras palabras, es una especie de plantilla que creamos de lo que sería nuestro cliente perfecto (el que busca exactamente lo que estamos ofreciendo) de forma imaginaria y lo más realista posible partiendo de la información que tenemos de personas reales.

Aunque es el retrato de una persona individual, representa a un tipo de público o segmento de la población que reúne unas características similares.

Este perfil de buyer persona te ayuda a establecer quién es tu audiencia objetivo que debes atraer a tu negocio.

Esto es muy útil ya que te permite definir un mensaje claro y directo (no un anuncio general a todo el mundo), adaptar el tono de voz y la forma de expresarte con ellos, empatizar con sus preocupaciones, pensamientos, metas, etc.

Crear el buyer persona de tu cliente ideal también te ayudará a humanizar y comprender mejor todo lo que rodea a tu público objetivo, de forma que podrás contextualizar tu mensaje, productos y servicios de manera más natural en su mente.

Así no te verán cómo alguien que quiere venderles algo, sino como alguien que quiere ayudarles.

Para qué sirve crear un buyer persona

La definición del buyer persona es fundamental para el éxito de tu negocio.

La creación de este perfil te permitirá saber a quién debes dirigir tu mensaje y qué mensaje debes dar, además de servirte no sólo para entender mejor a tus clientes actuales, sino también para encontrar a nuevos clientes potenciales.

Esta planificación es fundamental sobre todo cuando estamos planificando crear una nueva empresa o abrir nuevas líneas de negocio complementarias.

Si alguien te preguntara ahora mismo: ¿Para quién es tu producto/servicio? ¿Qué responderías?

Seguro que se te pasa por la cabeza la respuesta: «Pues para todo el mundo»… ¡Error!

Tienes que tener en cuenta que el producto o servicio que ofrezcas debe ir destinado a solucionar un problema o necesidad concreta, una necesidad que es imposible que tenga todo el mundo.

Pongamos un ejemplo. Imagina que vendes artículos de adiestramiento para perros. Para empezar, las personas que no tengan perro ¡Ya no son tus clientes potenciales!

Ahora podrías pensar: «Bueno, pero todas las personas que tengan perro sí que son mis clientes potenciales».

Nuevamente caerías en un error. No todas las personas que tienen perros en casa van a comprar tus productos de adiestramiento canino.

Puede haber personas que no les importe tener a su mascota sin adiestrar, o que el animal tenga un carácter tan dócil que no necesite ser adiestrado, o que incluso los adiestren ellos mismos con sus propios medios.

Todos estos usuarios tienen perros. Sin embargo, no estarían dentro del grupo de tu cliente ideal. Si crearas un anuncio en el que ofrecieras una oferta de tus productos a estas personas, seguramente ninguna de ellas le prestaría atención.

Para resolver este problema creamos el buyer persona. En él definimos una serie de características básicas que deben cumplir todas las personas que sí estén dispuestas a comprar lo que estamos ofreciendo.

Volvamos al mismo ejemplo de la venta de productos de adiestramiento para perros. Pero esta vez, has hecho tus correspondientes deberes y tienes a tu buyer persona claramente definido en el que te diriges a personas que:

• Tienen entre 25 y 35 años (porque has descubierto que son más propensos a invertir dinero en el cuidado de sus mascotas).
• Viven a menos de 20 km de tu tienda física (porque no tienes venta online).
• Tienen un perro de una raza de tamaño grande (ya que te has fijado en que suelen presentar más problemas de comportamiento).
• Cuentan con un sueldo medio que les permite comprar artículos para sus mascotas.
• Tienen problemas para controlar a sus perros fuera de casa.
• Han mostrado interés por temas de adiestramiento canino (en redes sociales por ejemplo).
• Tienen como objetivo hacer deporte todas las mañanas con sus perros.

¿Notas la diferencia? En este segundo caso, te estás dirigiendo a un segmento del mercado mucho más específico.

Aunque haya un menor porcentaje de la población que cumpla estos requisitos, este perfil será de mucha mayor calidad, lo que se traducirá en mejores resultados (y más ventas).

Ahora que sabes a quién te diriges, en lugar de mandar un mensaje genérico en tu anuncio, podrás personalizarlo muchísimo más, de forma que los usuarios que lo vean sentirán que te estás dirigiendo directamente a ellos y a su problema concreto.

Esto harán que sientan el deseo de ver qué solución puedes ofrecerles.

Así pues, crear un buyer persona te ayudará a conocer cuáles son las motivaciones, problemas, necesidades, metas y demás circunstancias personales y profesionales de tu cliente ideal.

Si logras comprender todos los factores que les rodean y les influyen, podrás diseñar y planificar mejor tus acciones para comunicarte con ellos y ofrecerles el producto o servicio que necesitan.

Incluso si lo haces bien, además de encontrar a nuevos clientes potenciales interesados en lo que puedes ofrecerles, también podrás conseguir nuevas ventas a través de productos o servicios complementarios a clientes que ya te han comprado previamente. ¡Todo son ventajas!

Cómo definir a tu buyer persona

Una vez que tenemos claro qué es y la importancia que tiene, toca definir al buyer persona perfecto para tu negocio.

Los perfiles de comprador más útiles y valiosos son los que creamos a partir de datos reales.

«¿Y de dónde sacamos estos datos?»

Pues haciendo trabajo de investigación. Debes tratar de estudiar a distintos tipos de usuarios relacionados con tu negocio que puedan aportarte información relevante en la que encontrar patrones o características comunes.

Con esta información, podrás elaborar tu buyer persona.

Así pues, para crear a tu buyer persona tendrás que hacer un poco de trabajo de investigación. A continuación te dejo algunos métodos y consejos para recopilar información útil que te servirá para definir el perfil de tu cliente ideal.

Analiza a tus clientes actuales

Coge tu propia base de datos e intenta sacar patrones de conducta o tendencias comunes de estos usuarios que ya te han comprado o que te han dejado sus datos.

En el caso de que no trabajes con base de datos, estudia a tus clientes frecuentes. De aquí puedes analizar qué productos o servicios han contratado, por qué te han comprado a ti, cada cuánto tiempo, cómo te han encontrado, cómo se informan, qué aspectos valoran más del producto, servicio o trato…

Utiliza formularios en tu página web

Además de recoger el nombre y el correo electrónico del usuario, puedes añadir más preguntas que te ayuden a hacerte una idea sobre sus principales motivaciones o preocupaciones.

Tampoco te pases haciendo preguntas o espantarás a cualquiera que vea el formulario. Procura que sean pocas, breves y lo más concisas posibles.

Pregunta a tus propios compañeros y empleados

En muchas ocasiones son ellos los que prestan el servicio de cara al público, por lo que tienen acceso a la fuente de información de forma directa.

Su conocimiento y experiencia adquirida del trato constante con el cliente te darán una idea bastante fiable de su perfil.

Haz entrevistas y encuestas a clientes potenciales

Puedes preparar una serie de preguntas que sean útiles para crear a tu buyer persona y planteárselas a tus clientes potenciales. Esto puedes hacerlo en persona en tu establecimiento físico, a través de un formulario de contacto, un correo electrónico, por redes sociales o por teléfono.

Para fomentar la participación puedes ofrecer algún tipo de incentivo como un descuento en tus servicios, aunque no es recomendable que sea algo demasiado bueno.

Un incentivo muy llamativo podría provocar un efecto llamada de personas que, no estando interesadas en tu producto o servicio, se presten a realizar la entrevista o encuesta sólo para obtener el regalo. Esto haría que la información que obtuvieses perdiera fiabilidad.

En caso de que notes que a la gente le cuesta facilitar sus datos, considera realizar estas encuestas de manera anónima.

Investiga fuentes de información de terceros

Además de entrevistar y analizar a personas próximas a tu entorno, también puedes (y debes) estudiar otras fuentes de información de terceros, como pueden ser:

• Negocios de la competencia.
• Blogs de la misma temática.
• Grupos de redes sociales.
• Foros y comunidades de la misma temática.

En muchas ocasiones, los usuarios que leen o compran en las webs de otros suelen dejar comentarios con sus valoraciones y opiniones acerca de cómo les ha ido con su compra. Esto es una gran fuente de información.

Por ejemplo, volviendo una vez más al caso de la venta de artículos de adiestramiento para perros: podríamos ir a Amazon, buscar collares de adiestramiento, entrar en los collares más vendidos y ver los comentarios que han dejado los usuarios.

Así podríamos hacernos una idea de sus principales objeciones a la hora de comprarlo, qué es lo que más valoran las personas que lo han comprado, o qué es lo que más problemas suelen encontrarles.

Si recopilamos toda esta información, la analizamos correctamente, adaptamos nuestro producto y nuestro mensaje, será mucho más fácil conectar con nuestro cliente ideal.

Analiza la información recopilada y saca conclusiones

Una vez que has terminado de recopilar toda la información que has podido, toca analizarla.

Debes tratar de sacar características comunes y patrones de comportamiento que te ayuden a elaborar un perfil de usuario que represente a tu cliente ideal.

Organiza toda la información por categorías de datos, como pueden ser datos demográficos, canales de comunicación, fuentes de información, comportamientos, preocupaciones, metas…

Recuerda reflejar también el tono de voz y vocabulario que han empleado las personas al facilitarte su información, ya que te será muy útil a la hora de entablar una relación con ellos.

Cuando tengas claras y bien organizadas estas características, podrás preparar el mensaje perfecto para tu audiencia objetivo.

Preguntas básicas para crear al buyer persona

Bien, llegados a este punto es muy probable que estés pensando:

«Vale, ya sé que es muy importante crear un buyer persona y cómo hacerlo pero… ¿Qué preguntas hago?»

Pues la respuesta dependerá de la información que necesites en función de tu negocio o del producto o servicio que ofrezcas. Ante la duda es recomendable pecar de exceso que de falta de información.

Sin embargo, tampoco puedes agobiar a tu usuario con un batallón de preguntas, más aún si gran parte de estas no tienen una relación directa con la finalidad del negocio.

Queda a tu criterio establecer qué preguntas son las necesarias para elaborar a tu buyer persona. A modo orientativo, aquí te dejo una serie de preguntas que siempre suelen ser recomendables hacer:

Información sobre la persona

• ¿Hombre o mujer?
• ¿Cuántos años tienes?
• ¿Dónde vives?
• ¿Qué nivel de estudios tienes?
• ¿Cuál es tu estado civil?
• ¿Tienes hijos? ¿Cuántos?
• ¿Cómo definirías tu personalidad?
• ¿Qué medios o canales sueles utilizar para comunicarte con tu familia y amigos?

Información sobre su trabajo

• ¿Trabajas o estudias?
• ¿Qué estás estudiando?
• ¿Cuál es tu profesión/sector/puesto de trabajo?
• ¿Qué tamaño tiene tu empresa?
• ¿Cuál es tu responsabilidad en el trabajo?
• ¿Con qué herramientas trabajas?
• ¿Qué medios o canales sueles utilizar para comunicarte con tus compañeros, proveedores u otras empresas?

Información sobre sus motivaciones

• ¿Cuáles son tus metas/objetivos?
• ¿Cuáles son tus mayores desafíos?
• ¿Qué problemas/preocupaciones tienes?
• ¿Cuáles son tus mayores obstáculos?

Información sobre sus hábitos de consumo

• ¿Haces deporte? ¿Cuál?
• ¿Tienes algún hobby? ¿Cuál?
• ¿Cómo sueles informarte de los productos o servicios antes de comprarlos?
• ¿Qué sueles valorar más a la hora de comprar algo (precio, características, trato personal…)?
• ¿Qué redes sociales sueles utilizar?
• ¿Sigues algún blog, empresa, cuenta de red social o comunidad en especial?
• ¿Cuánto sueles gastar al mes en … (ocio, compras, mascotas, etc…)?
• ¿Compras más en tiendas físicas o a través de Internet?

Como hemos visto anteriormente, en muchas ocasiones la persona puede sentirse incómoda facilitando datos personales. En estos casos puede ser muy útil obtener la información de manera anónima o incluso ofrecer respuestas a través de rangos.

Por ejemplo, en lugar de preguntar la edad exacta, puedes preguntar en qué rango de edad se encuentra ofreciendo diversas opciones.

Una vez más, estas preguntas son orientativas. Tu deber es añadir, quitar o adaptar las preguntas en función de la información que necesites obtener.

Terminando

Y con esto y un bizcocho terminamos por hoy. Espero que hayas aprendido el enorme valor que tiene el definir un buyer persona para tu negocio. Si conoces a tu cliente ideal, te será mucho más fácil encontrarlo, transmitirle tu mensaje y obtener la respuesta que esperas.

Y tú, ¿Le has dedicado tiempo a estudiar a tu buyer persona? ¿Has aplicado alguno de los métodos aquí descritos? ¿Conoces alguno diferente?

Si tienes alguna pregunta acerca de qué es un buyer persona, para qué sirve o cómo puedes crearlo, deja tus dudas en los comentarios para que pueda responderte.

Más adelante veremos otras herramientas y conceptos que te ayudarán a segmentar mejor a tu público objetivo. Hasta entonces ¡Un saludo!